⚡Cuida a tus mejores clientes
Pepsi es conocido como la marca #2 de cola del mundo, sólo detrás de Coca-Cola. Pero en los 90s, perdió una oportunidad histórica para colocarse en el primer lugar. E involucra a un chico de 21 años y a un avión militar.
Te contamos.
The golden era
En los 90’s, Pepsi estaba haciendo lo usual con sus Ads icónicos.
Pero uno se salió de control…
Un avión de combate Harrier
Entonces conocido por crear la bebida carbonatada de una generación, Pepsi acababa de lanzar Pepsi Points, un esquema de puntos que formaba parte de una campaña promocional nacional llamada Pepsi Stuff.
Los clientes podían guardar las etiquetas de Pepsi, ganar puntos y canjearlas por productos de la marca.
Fue la campaña promocional más grande en la historia de la compañía, una que Pepsi esperaba que le robara participación de mercado a Coca-Cola, su contrincante en la famosa Cola Wars.
En total, esta promoción le costó a Pepsi un estimado de $200 millones ($350 millones en la actualidad).
En el comercial que acompañó al lanzamiento, Pepsi bromeó diciendo que cualquiera que recolectara 7 millones de puntos se llevaría un avión de combate Harrier.
Para la mayoría, una broma, pero para un individuo una meta a alcanzar.
John Leonard
Un estudiante de negocios de 21 años, se lo tomó en serio. Su objetivo era el avión militar.
Aunque se tomaba 10 latas al día, no era suficiente. Por cada pack de 12 latas ganabas 15 puntos, y llegar a 7 millones de puntos era una tarea dura.
Así que se leyó la letra pequeña del anuncio y notó que, sólo tenía que entregar los primeros 15 puntos ganados de latas y botellas, el resto se podía comprar directamente a Pepsi por 10 centavos cada uno enviando un cheque por correo.
Unos simples cálculos matemáticos después, concluyó que necesitaría $700,000 para obtener la aeronave.
Y un avión valorado en $23 millones, ¡la oferta era imperdible!
Para lograrlo, convenció a su amigo multimillonario, Todd Hoffman, para pagarlo.
Envió todos los recaudos a Pepsi, pero el avión nunca llegó…
El enfrentamiento legal
Cuando lanzaron el comercial inicial, cometieron un error: Pepsi olvidó agregar la letra pequeña señalando que era una broma.
Y eso marcó el inicio de la batalla.
En lugar de echarse atrás, Leonard consiguió un abogado e insistió en su demanda.
Sin embargo, no tuvo éxito. Pepsi se negó a ceder, argumentando que el ad obviamente era una broma.
Y 3 años después, el juez coincidió.
Si bien Pepsi evitó tener que comprar un jet militar, resultó en un desastre de relaciones públicas en el peor momento posible.
Una oportunidad perdida
En la época estaba pasando por una serie de escándalos que ponían a la empresa en desventaja con su mayor competencia, Coca-Cola.
Y perdió la oportunidad de tomar situación con un súpercliente como Leonard y convertirlo en una campaña para beneficiar la imagen de la marca.
Al final, sólo cambiaron el Ad de 7 millones de puntos a 700 millones.
Y se mantuvieron como la segunda (y un tiempo después en la tercera) cola más vendida de los EE.UU. 👎🏽
El documental de Netflix pudo ser diferente.
¿Moraleja?
Nunca ofrezcas algo que no estés dispuesto a cumplir.
Trata a tus clientes más fieles como superestrellas.
Un juego de constancia 😌
